Ils
peuvent se la jouer "p'tits bras" dans
leurs bureaux bunkerisés, se gargariser de "yield
management", se prendre pour des génies
de la finance et du travel marketing, se rendre injoignables
en surtaxant les appels téléphoniques, disposer
de Conseils spécialisés pour défendre
fusse de mauvaise foi leurs intérêts, leur
royaume à une faille : ils ont besoin de vous alors
que vous pouvez parfaitement vous passer d'eux.
Toutes leurs "grosses"
astuces marketisantes se résument à l'utilisation
abusive de quelques mots clef, promo, pas cher, dégriffé,
dernière minute, discount qui a force d'être
repris par l'ensemble des acteurs du secteur ont perdu leur
attractivité et ne suffisent déjà plus
pour assurer leur croissance naturelle.
L'occurrence "promo"
sur Google France renvoie 9.610.000 pages, "pas
cher" à 6.750.000 pages, "voyage
dégriffé" à 1.610.000 pages,
"dernière minute"
à 4.400.000 pages et "discount"
4.780.000 pages.
Jean da Luz rédacteur
en chef du portail "tourmag.com",
analyse dans son édito, 2009 l'année de wtous
les dangers et de toutes les opportunités, la situation
de la sorte :
"Côté
vente en ligne, exit les croissances géométriques
voici venir l'heure de la consolidation. 3 ou 4 grands acteurs
seulement subsisteront grâce à leur taille
critique. Même les majors en perte de vitesse comme
Lastminute doivent réinventer de nouveaux modèles
économiques pour espérer survivre".
La difficulté de cette
réinvention, qui soyons juste concerne l'ensemble
des vendeurs en ligne et non seulement Lastminute.com, est
que la recette qui a fait leurs succès est non seulement
parfaitement connue mais suffisamment primitive pour être
maitriser par tout concurrent qui souhaite leur tailler
des croupières et dans le starting block il y a du
monde pour se faire :
des agences de voyages et
les réseaux qui se mettent à la production,
des TO traditionnels qui cherchent à regagner des
part de marchés perdus par négligence ou manque
de réactivité, des TO spécialisés
qui souhaitent élargir leurs gammes auxquels, vont
venir s'adjoindre, selon la directive de Bruxelles, l'ensemble
des voyagistes européens.
Tous n'ont qu'un seul objectif
: vous séduire au détriment de leurs concurrents.
C'est le moment idéal
pour leur imposer vos conditions générales
et particulières d'achat. S'ils les acceptent tant
mieux pour eux tant mieux vous, s'ils les refusent il ne
reste qu'à faire jouer les lois du marché
tant au niveau tarifaire que qualitatif.
Anne Bouferguène,
DG de Thomas Cook France en charge du tour-operating a confié
au Quotidien du Tourisme 14 janvier 2009 le changement de
stratégie des agences de voyages et TO physiques.
"A ce jour, 37%
de nos ventes se font en dernière minute ... Nous
devons aller chercher les clients ... Pour stimuler (leurs)
intérêts toujours plus sensibles aux prix,
Jet Tours a revu ses tarifs à la baisse. Dans sa
collection été ceux-ci ont baissé de
3 à 5% et sur certains axes, de 10%".
Ces prix catalogue à
la baisse auxquels s'ajoutent des opérations de dernière
minute sur Internet, sont évidemment destinés
à inciter les clients consommateurs à changer
leurs habitudes d'achats et se rapproprier le créneau
moyenne gamme qui fait du volume et de la profitabilité.
Le raisonnement tient économiquement
la route : pourquoi le consommateur s'aventurerait-il à
souscrire auprès de "trucmuch agence
en ligne à prix discount" qui pour
obtenir le meilleur ratio bénéficiaire accumule
de notoriété publique les litiges, alors que
pour un différentiel de quelques dizaines d'euros
de plus, ils peuvent s'offrir la sécurité
qu'offrent les enseignes comme Jet Tours soucieuse de la
qualité de leurs produits et de leur image.
Comme il est plus facile
pour une enseigne de descendre de gamme que de monter c'est
sur les programmations entre 700 et 1.000 euros que la lutte
sera féroce, quant au marché du balnéaire
à prix d'appel il est prévisible qu'il sera
attaqué par les grands TO européens qui piaffent
d'impatience de pénétrer le marché
français jusqu'alors protégé.
Attaqués sur les 2
bouts les vendeurs en ligne auront-ils la capacité
de se défendre, c'est leur problème et non
le vôtre, ce qui par contre est certain c'est qu'en
cette période de crise vous êtes les vrais
patrons même s'ils ne l'ont pas encore compris.
Depuis
10 ans les vendeurs en ligne ont bâti leur légitimité
sur le prix, maintenant qu'ils sont attaqués sur
leur propre terrain, il va leur falloir changer de modèle
économique, il n'est pas certain qu'ils aient la
capacité et la culture nécessaire, ni pour
bon nombre d'entrer eux la solidité financière
dont ils se targuent. |
