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En matière de voyages à forfait les commissions versées aux distributeurs, agences physiques ou virtuelles, varient de 10 à 15% et les marges des producteurs, les tours operator, sont de l'ordre de 20 à 30%.
Des pourcentages qui n'ont rien à voir avec ceux d'autres secteurs d'activité où les coefficients multiplicateurs peuvent atteindre 2,5 ce qui permet aux commerçants de faire des promos à moins 40% sans perdre de l'argent, voire même d'en gagner.
Autre particularité du tourisme, alors que les commerçants prennent des engagements fermes à la commande ce qui peut les amener à faire des promos pour déstocker un article qui se vend moins bien, l'agence de voyages travaille sans stock et passe commande seulement après que le client ait souscrit le voyage.
A supposer qu'un professionnel du voyage veuille vendre à prix coûtant, s'il est distributeur il défalquera du prix catalogue le montant de la commission que lui verse le TO auquel il rajoutera pour ne pas vendre à perte ses frais d'exploitation, ce qui dans le meilleur des cas représentera un petit 10%.
Comme le rôle bien compris d'une agence de voyages n'est de vendre ni à perte ni à prix coûtant, le geste commercial qu'elle pourra faire pour se rendre compétitive par rapport à ses consœurs sera marginal.
La particularité des agences virtuelles est d'être tout à la fois distributrices et productrices. La partie distribution représente 70 à 80% de leur activité, la production 20 à 30%. C'est cette partie production qui leur permet d'avoir une meilleure profitabilité que les agences physiques.
Comme ces dernières, au titre de distributeur, les agences virtuelles ne prennent aucun engagement financier ferme qui pourrait les obliger à casser les prix pour déstocker. Sur la partie production, elles travaillent quasiment à la contremarque en basse et moyenne saison. Au reçu des commandes "prises" par leur front office, elles achètent l'aérien et l'hébergement.
Ce n'est que sur la haute saison pour ne pas risquer d'avoir "les rayons vides" faute de disponibilité de transport ou d'hébergement qu'elles passent des ordres fermes mais là encore elles jouent la prudence.
Au lieu de traiter en direct avec les structures hôtelières qu'elles programment, ce qui les obligeraient à une prise de risque et une immobilisation de leur trésorerie, elles préfèrent surpayer leurs allotements en passant par des Tours operator locaux qui font office de grossistes et de réceptifs.
Pour l'exemple pour la Tunisie la société Royal First Travel qui commercialise principalement sa production auprès des agences en ligne a réalisé 35 millions d'euros en 2008 pour 140.000 clients servis soit un panier moyen de 250 euros basse, moyenne et haute saison confondues.
Cette stratégie d'achat qui s'apparente à celle des épiciers détaillants ne les met pas en position de pratiquer des prix réellement concurrentiels par rapport aux producteurs traditionnesl qui jouent à fond l'effet volume/prix pour pouvoir générer leur marge tout en commissionnant leurs distributeurs.
Pour pallier à ce handicap, les agences virtuelles font des "coups". Elles programment en prix d'appel des petites ou moyennes structures hôtelières dont les prestations ne correspondent pas aux normes recherchées par les grands TO et qui de ce fait sont demandeurs de donneurs d'ordres qui leur assurent leur remplissage fussent à des prix au ras des pâquerettes.
Cette stratégie permet aux agences virtuelles de conforter leur ratio bénéficiaire tout en donnant le sentiment aux clients consommateurs de pratiquer une tarification compétitive.
C'est pourquoi avant de vous emballer sur un prix, vérifiez à partir des moteurs de recherches si l'hôtel packagé est programmé par les grands TO traditionnels en ce cas vous avez des chances de bénéficier de prestations correctes, s'il s'agit d'un produit référencé que par les agences en ligne, ce qui n'est pas toujours un gage de qualité, ou d'une exclusivité qui peut cacher un établissement poubelle destiné à générer de la marge à l'agence.
Contrairement à ce que laissent entendre les agences en ligne dont l'unique axe de communication est le prix, les braderies sont l'exception et non pas la règle et tant qu'à brader, les transporteurs, les hôteliers, les TO préfèrent le faire directement sur leurs sites internet que de commissionner un tiers.
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