En
matière de voyages à forfait les commissions
versées aux distributeurs, agences physiques ou virtuelles,
varient de 10 à 15% et les marges des producteurs,
les tours operator, sont de l'ordre de 20 à 30%.
Des pourcentages qui n'ont rien à
voir avec ceux d'autres secteurs d'activité où
les coefficients multiplicateurs peuvent atteindre 2,5 ce
qui permet aux commerçants de faire des promos à
moins 40% sans perdre de l'argent, voire même d'en
gagner.
Autre particularité du tourisme,
alors que les commerçants prennent des engagements
fermes à la commande ce qui peut les amener à
faire des promos pour déstocker un article qui se
vend moins bien, l'agence de voyages travaille sans stock
et passe commande seulement après que le client ait
souscrit le voyage.
A supposer qu'un professionnel du voyage
veuille vendre à prix coûtant, s'il est distributeur
il défalquera du prix catalogue le montant de la
commission que lui verse le TO auquel il rajoutera pour
ne pas vendre à perte ses frais d'exploitation, ce
qui dans le meilleur des cas représentera un petit
10%.
Comme le rôle bien compris d'une
agence de voyages n'est de vendre ni à perte ni à
prix coûtant, le geste commercial qu'elle pourra faire
pour se rendre compétitive par rapport à ses
consœurs sera marginal.
La particularité des agences virtuelles
est d'être tout à la fois distributrices et
productrices. La partie distribution représente 70
à 80% de leur activité, la production 20 à
30%. C'est cette partie production qui leur permet d'avoir
une meilleure profitabilité que les agences physiques.
Comme ces dernières, au titre de
distributeur, les agences virtuelles ne prennent aucun engagement
financier ferme qui pourrait les obliger à casser
les prix pour déstocker. Sur la partie production,
elles travaillent quasiment à la contremarque en
basse et moyenne saison. Au reçu des commandes "prises"
par leur front office, elles achètent l'aérien
et l'hébergement.
Ce n'est que sur la haute saison pour ne
pas risquer d'avoir "les rayons vides" faute de
disponibilité de transport ou d'hébergement
qu'elles passent des ordres fermes mais là encore
elles jouent la prudence.
Au lieu de traiter en direct avec les structures
hôtelières qu'elles programment, ce qui les
obligeraient à une prise de risque et une immobilisation
de leur trésorerie, elles préfèrent
surpayer leurs allotements en passant par des Tours operator
locaux qui font office de grossistes et de réceptifs.
Pour l'exemple pour la Tunisie la société
Royal First Travel qui commercialise principalement sa production
auprès des agences en ligne a réalisé
35 millions d'euros en 2008 pour 140.000 clients servis
soit un panier moyen de 250 euros basse, moyenne et haute
saison confondues.
Cette stratégie d'achat qui s'apparente
à celle des épiciers détaillants ne
les met pas en position de pratiquer des prix réellement
concurrentiels par rapport aux producteurs traditionnesl
qui jouent à fond l'effet volume / prix pour pouvoir
générer leur marge tout en commissionnant
leurs distributeurs.
Pour pallier à ce handicap, les
agences virtuelles font des "coups".
Elles programment en prix d'appel des petites ou moyennes
structures hôtelières dont les prestations
ne correspondent pas aux normes recherchées par les
grands TO et qui de ce fait sont demandeurs de donneurs
d'ordres qui leur assurent leur remplissage fussent à
des prix au ras des pâquerettes.
Cette stratégie permet aux agences
virtuelles de conforter leur ratio bénéficiaire
tout en donnant le sentiment aux clients consommateurs de
pratiquer une tarification compétitive.
C'est pourquoi avant de vous emballer sur
un prix, vérifiez à partir des moteurs de
recherches si l'hôtel packagé est programmé
par les grands TO traditionnels en ce cas vous avez des
chances de bénéficier de prestations correctes,
s'il s'agit d'un produit référencé
que par les agences en ligne, ce qui n'est pas toujours
un gage de qualité, ou d'une exclusivité qui
peut cacher un établissement poubelle destiné
à générer de la marge à l'agence.
Contrairement à ce que laissent
entendre les agences en ligne dont l'unique axe de communication
est le prix, les braderies sont l'exception et non pas la
règle et tant qu'à brader, les transporteurs,
les hôteliers, les TO préfèrent le faire
directement sur leurs sites internet que de commissionner
un tiers. |
