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Ils peuvent se la jouer "p'tits bras" dans leurs bureaux bunkerisés, se gargariser de "yield management", se prendre pour des génies de la finance et du travel marketing, se rendre injoignables en surtaxant les appels téléphoniques, disposer de Conseils spécialisés pour défendre fusse de mauvaise foi leurs intérêts, leur royaume à une faille : ils ont besoin de vous alors que vous pouvez parfaitement vous passer d'eux.
Toutes leurs "grosses" astuces marketisantes se résument à l'utilisation abusive de quelques mots clef, promo, pas cher, dégriffé, dernière minute, discount qui a force d'être repris par l'ensemble des acteurs du secteur ont perdu leur attractivité et ne suffisent déjà plus pour assurer leur croissance naturelle.
L'occurrence "promo" sur Google France renvoie 9.610.000 pages, "pas cher" à 6.750.000 pages, "voyage dégriffé" à 1.610.000 pages, "dernière minute" à 4.400.000 pages et "discount" 4.780.000 pages.
Jean da Luz rédacteur en chef du portail "tourmag.com", analyse dans son édito, 2009 l'année de tous les dangers et de toutes les opportunités, la situation de la sorte :
"Côté vente en ligne, exit les croissances géométriques voici venir l'heure de la consolidation. 3 ou 4 grands acteurs seulement subsisteront grâce à leur taille critique. Même les majors en perte de vitesse comme Lastminute doivent réinventer de nouveaux modèles économiques pour espérer survivre".
La difficulté de cette réinvention, qui soyons juste concerne l'ensemble des vendeurs en ligne et non seulement Lastminute.com, est que la recette qui a fait leurs succès est non seulement parfaitement connue mais suffisamment primitive pour être maitriser par tout concurrent qui souhaite leur tailler des croupières et dans le starting block il y a du monde pour se faire :
des agences de voyages et les réseaux qui se mettent à la production, des TO traditionnels qui cherchent à regagner des part de marchés perdus par négligence ou manque de réactivité, des TO spécialisés qui souhaitent élargir leurs gammes auxquels, vont venir s'adjoindre, selon la directive de Bruxelles, l'ensemble
des voyagistes européens.
Tous n'ont qu'un seul objectif : vous séduire au détriment de leurs concurrents.
C'est le moment idéal pour leur imposer vos conditions générales et particulières d'achat. S'ils les acceptent tant mieux pour eux tant mieux vous, s'ils les refusent il ne reste qu'à faire jouer les lois du marché tant au niveau tarifaire que qualitatif.
Anne Bouferguène, DG de Thomas Cook France en charge du tour-operating a confié au Quotidien du Tourisme 14 janvier 2009 le changement de stratégie des agences de voyages et TO physiques.
"A ce jour, 37% de nos ventes se font en dernière minute ... Nous devons aller chercher les clients ... Pour stimuler (leurs) intérêts toujours plus sensibles aux prix, Jet Tours a revu ses tarifs à la baisse. Dans sa collection été ceux-ci ont baissé de 3 à 5% et sur certains axes, de 10%".
Ces prix catalogue à la baisse auxquels s'ajoutent des opérations de dernière minute sur Internet, sont évidemment destinés à inciter les clients consommateurs à changer leurs habitudes d'achats et se rapproprier le créneau moyenne gamme qui fait du volume et de la profitabilité.
Le raisonnement tient économiquement la route : pourquoi le consommateur s'aventurerait-il à souscrire auprès de "trucmuch agence en ligne à prix discount" qui pour obtenir le meilleur ratio bénéficiaire accumule de notoriété publique les litiges, alors que pour un différentiel de quelques dizaines d'euros de plus, ils peuvent s'offrir la sécurité qu'offrent les enseignes comme Jet Tours soucieuse de la qualité de leurs produits et de leur image.
Comme il est plus facile pour une enseigne de descendre de gamme que de monter c'est sur les programmations entre 700 et 1.000 euros que la lutte sera féroce, quant au marché du balnéaire à prix d'appel il est prévisible qu'il sera attaqué par les grands TO européens qui piaffent d'impatience de pénétrer le marché français jusqu'alors protégé.
Attaqués sur les 2 bouts les vendeurs en ligne auront-ils la capacité de se défendre, c'est leur problème et non le vôtre, ce qui par contre est certain c'est qu'en cette période de crise vous êtes les vrais patrons même s'ils ne l'ont pas encore compris.
Depuis 10 ans les vendeurs en ligne ont bâti leur légitimité sur le prix, maintenant qu'ils sont attaqués sur leur propre terrain, il va leur falloir changer de modèle économique, il n'est pas certain qu'ils aient la capacité et la culture nécessaire, ni pour bon nombre d'entrer eux la solidité financière dont ils se targuent. |
