Monagence.com : ça eut payé

Les pertes en chiffre d'affaires et prises de commandes ont conduit les banques à ne plus soutenir le voyagiste en ligne "Monagence.com". Sa liquidation judiciaire oblige l'APS à prendre en charge environ 400 clients consommateurs soit un volume de 360.000 € de commandes.

Il s'agit d'un nouveau désaveu qui comme dans l'affaire Switch vient rappeler avec force aux spécialistes autoproclamés du travel marketing que la simple stratégie des prix prétendument cassés, promotionnés, dégriffés, ça eut payé mais ça paye de moins en moins et dans le cas de "monagence.com" ça ne paie plus du tout.

L'achat de mots clés, les rémunérations au click pour attirer les internautes sont de plus en plus coûteux, le taux de transformation de moins en moins bon et la concurrence entre les enseignes d'autant plus exacerbée.

La question qui se pose après cette nouvelle défaillance d'une agence en ligne adhérente de l'APS est de savoir qui va être la prochaine, car d'évidence il y aura non seulement une prochaine mais plusieurs.

Si l'Internet demeure un moyen privilégié d'informations pour les clients consommateurs désireux de souscrire un voyage à forfait, ces derniers sont devenus moins crédules, plus méfiants, plus exigeants et au cas de litiges plus pugnaces.

Pour être au jeu il ne suffit plus de fabriquer dans son coin un prix d'appel et de l'affubler des mots magiques, promotion, dégriffé, pas cher, pour remplir en retour son carnet de commandes.

Les clients consommateurs sont toujours aussi motivés par l'argument prix mais ils ont müri. Ce qu'ils viennent chercher sur les sites de voyages, outre les conseils, les infos, les feedback, c'est une vraie bonne affaire et non pas au prétexte de petit prix un mauvais compromis sur la qualité.

Qui plus est, le marché du "outgoing" est limité, n'oublions pas la majorité des Français passent leurs vacances dans l'hexagone.

La technique de vente des centres d'appels fondée sur les 4 piliers "découverte/argumentation/vente additionnelle/closing" est d'une efficacité redoutable mais a pour défaut d'être tributaire de la capacité de l'enseigne à créer du trafic qualifié.

Lorsque par la mauvaise qualité des prestations, l'incapacité de gérer les litiges, son mauvais rapport clientèle une entreprise se grille sur un marche réduit, elle peut employer toutes les astuces à sa disposition, adverposting, faux portail communautaire pour tenter de créer ce trafic, inévitablement il ne sera pas au rendez-vous.

D'évidence M. Yves Chaponic fondateur de "monagence.com" était beaucoup plus start-up, nouvelle technologie, marketiseur que basiquement voyagiste.

M. Jean da Luz rédacteur en chef du portail professionnel "Tour Mag" qui est un fin connaisseur du marché, pronostique faute de changer de business plan survivront que 2 ou 3 enseignes de purs players.

Le problème est qu'il leur ait difficile de changer de business plan.

Celui-ci jusqu'ici a donné des bons résultats, non pas par sa sophistication mais par un mixe des activités de distributeur et de producteur de voyages à forfait qui permettait aux enseignes qui ont adopté cette stratégie de générer une profitabilité supérieure à celle des agences et TO traditionnels.

C'est la production à 30% de leurs offres du type prix d'appel à forte marge qui est le moteur de leur croissance. Switch s'est planté parce qu'il n'a pas respecté cette règle et a inversé le ratio de production et de distribution sans avoir la trésorerie nécessaire pour mener de front un tour operating de niche, croisière sur catamaran et généraliste.

Pour offrir une prestation de qualité à un prix compétitif il n'y a que 2 solutions, la première consiste à réduire ses marges, la seconde est de massifier ses achats fermes.

Le désavantage de la première c'est qu'une diminution des marges fragilise l'entreprise, la rend moins juteuse et incite l'actionnariat à être volatil ; la seconde, massifier ses achats fermes, demande une trésorerie au delà des capacités de nombre de purs players.

Lever les sommes nécessaires pour afficher un capital social qui donne aux fournisseurs et clients le sentiment de sécurité est une chose, s'engager à 6 mois ne fusse que sur 100.000 pax fermes en est une autre.

Si on ajoute un environnement économique difficile, une perte de confiance des fournisseurs échaudés par Switch, la concurrence des TO traditionnels qui font de la vente de dernière minute et produisent des entrées de gamme compétitives qualitativement et financièrement, la venue de TO européens, ainsi l'émergence d'une nouvelle tendance des internautes de faire leur propre "package dynamique", achat de vol sec + hôtellerie, les possibilités de changer de business plan semble en tout cas pour 2009 largement compromises.

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